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朗古特:像賣茶一樣賣酒

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朗古特:像賣茶一樣賣酒

  • 張阿慧 | 2012-08-16 15:53:09
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  “1994年,我坐上德國漢莎的航班第一次到中國。也許我打中國市場的主意有些太早,那個年代,大多數中國人還不知道葡萄酒和白蘭地的區別。”風趣幽默、和藹可親的烏爾里希·朗古特(UlrichLangguth)像講故事一樣打開了話匣子。





像賣一樣賣酒 

  
  現年73歲的朗古特老先生是最早踏入中國市場的德國酒商之一。近20來,為了尋找滿意的合作伙伴,把上乘的雷司令帶給中國的愛酒人士,他先后到過中國30多次。
  
  現在,朗古特的葡萄酒生意在中國做得風生水起,目前已經和青島市中糖進出口商貿有限公司以及北京、深圳等地的數家公司實現合作,強強聯手,共同打造德國葡萄酒高端品牌。借赴德國采訪之機,《華夏酒報》記者拜訪了朗古特酒莊(WeingutUlrichLangguth),伴著一杯酒莊自產的酸爽清新的雷司令,與朗古特聊了起來。從他身上,記者感受到一位德國老人對葡萄酒的執著、純樸和激情。
  
  朗古特反復地說,對中國市場要有足夠的耐心。
  
  天時地利做好酒
  

  摩澤爾河是歐洲國際河流萊茵河最主要的支流,蜿蜒多姿的河谷和高地為種植高品質雷司令提供了天然條件。摩澤爾河畔散落著許多富有詩意的村落,這些村落世代以種植葡萄釀酒為生。朗古特酒莊就座落在這里的特拉本特拉巴赫(TrabenTrarbach)小鎮。
  
  摩澤河流域位于北緯50度,這可能是世界上能種植出上好釀酒葡萄最高緯度的地域了。其緯度相當于我國黑龍江北部的海拉爾還要往北100多公里,10月份的海拉爾已經是萬物凋零、冰天雪地,而在摩澤河陡峭河谷上的雷司令葡萄正值最佳收獲季節。摩澤河的雷司令果酸飽滿,這也正是摩澤河流域的雷司令具有極強的瓶儲潛質的根本,10年,20年,開瓶后依然是最佳享用時刻,且不說其它白葡萄酒,就是一般的波爾多紅葡萄酒也難望其項背。沿萊茵河越往南,隨著果香的突出,瓶儲能力也就相應地弱化了,這也正是摩澤河流域的神奇之處和摩澤河雷司令不可復制的所在。
  
  朗古特家族從1769年就開始經營葡萄酒。酒莊葡萄種植面積為4.5公頃,其中雷司令超過90%,年產優質雷司令葡萄酒10萬瓶。《華夏酒報》記者看到,該酒莊的葡萄園均座落于面南的坡地上,獲得了最大程度的日照。山坡的坡度在30度~40度之間,葡萄栽種在如此陡峭的山坡上,雖然腳下巖土很滑,但葡萄全部采用人工采摘,其難度可想而知。
  
  “這些板巖是摩澤河流域主要的石材,大約形成于3億多年前。”朗古特拿起一塊泛著黑青光澤的風化巖石向記者解釋道,這種萊茵板巖(Rhinishslate)就是保證雷司令葡萄品質的根本。白天黑色的巖石表面能最大限度地吸收太陽熱能,晚間回饋給葡萄樹,這使摩澤河在十分寒冷的地帶依然能夠生長成熟度極高的葡萄。摩澤爾河兩岸所盛產的雷司令白葡萄酒,所含的礦物質之高的原因就不言而喻了。
  
  酒莊在冬天為葡萄剪枝,以確保結串的均衡,同時在產量上也嚴格控制,確保果實的濃郁度和成熟度。葡萄被手工采摘、經過人工分揀和去梗輕柔壓榨后,采用小型不銹鋼罐和橡木桶兩種發酵工藝,小型不銹鋼罐以全自動發酵控溫系統對發酵參數進行數字化監測,橡木桶發酵則可豐富葡萄酒的香氣。酒莊一直注重踐行有機作業,比如,壓榨后的葡萄皮會倒在葡萄園里,相當于為來年的葡萄生長施了基肥,從而完成葡萄生長的良性循環。正是酒莊對諸多細節的嚴苛考究,才釀出了品質卓越的雷司令葡萄酒,在國內外賽事中屢屢獲獎,廣受贊譽。
  
  當日品嘗的酒中,記者印象最深的是一款2001年晚收雷司令(Spalese),品嘗下來,其最為突出的特點是層層萊茵板巖所賦予的豐富的礦石氣息,其次,果酸豐富,青蘋果、檸檬的清香交替呈現,精致優雅,透著貴族氣質,完全沒有法爾茨(Pfalz)產區那些果香濃郁的討巧型雷司令的“親民”特性。想想天時地利的氣候和坡地上的層層萊茵板巖,以及酒莊追求品質的種種所為,也就不難理解如此美酒的成因了。
  
  品嘗是最好的營銷
  
  朗古特不僅愛酒,而且愛茶,尤其是中國茶。在他看來,酒和茶有許多相似的特點,比如對種植氣候、風土的要求,飲用時對溫度和盛裝器具的講究。而賣酒和賣茶更有異曲同工之處,比如,讓人們領略到其獨有的味道和樂趣。
  
  朗古特講了這樣一個真實的故事。1999年,他曾在北京聽到一家五星級酒店的總經理對他一位經營葡萄酒的朋友說:“Johnny,你不應該開那么多的零售店,你應該在北京大學旁邊開一家葡萄酒酒吧,論杯銷售給那里的大學生,肯定會非常受歡迎。當這些學生畢業后,他們中的很多人成為各個公司的要員。那么,你會擁有很多忠實的顧客。”
  
  今天看來,那位總經理的說法是正確的。他的朋友因為沒有聽他的忠告,最終未能支撐到今天。
  
  朗古特認為,品嘗是最好的推廣方式,這也是迄今為止他所發現的唯一能夠讓人們了解并接受其葡萄酒的方式。
  
  “我們不喜歡與大經銷商合作,因為他們的大型分銷體系無法確保將我們的信息準確無誤地傳遞出去。大公司更適合銷售知名品牌或普通餐酒。而我們的合作伙伴一般是規模較小、但看重品質的經銷商,一般為家族企業,其銷售人員對于小眾產品具有非常高的熱情,我們會親自向他們傳授產品的精髓。”
  
  為此,朗古特最終選擇合作的經銷商,都在會酒莊的指導下訓練銷售團隊,使他們了解德國雷司令的獨特賣點,將雷司令最美妙的一面呈現給消費者。朗古特說,雷司令被稱為“白葡萄酒中的皇后”,其風格多樣,從干酒到甜酒,從優質酒、貴腐型酒到頂級冰酒,各種級別都能釀造。同時,它也是一種富于變化的葡萄酒,涵蓋了桃子、柑橘、蜂蜜等各種香氣,或醇厚,或清新,千變萬化,不斷給飲者帶來新的驚喜。沒有一種白葡萄酒能像雷司令那樣,讓人們在品嘗單一葡萄品種釀造的葡萄酒時,能夠經歷如此多層次的味覺享受。這些都是雷司令的迷人之處。
  
  “從我們對中國市場出口15年之久的經驗來看,中國消費者對紅葡萄酒的熱情正在下降,白葡萄酒卻在升溫,尤其是雷司令葡萄酒。”朗古特認為,德國的半干型雷司令最適合搭配中國菜。而酒精度在9%~11%之間的干型雷司令,因為具有令人愉悅的果香和清爽的酸度,非常受中國女性消費者的喜歡。
  
  但朗古特認為,剛剛開始接觸雷司令的消費者會對雷司令的“多變”感到難以理解。相比之下,一款霞多麗或一款美樂更容易讓人接受。因此,他在推廣過程中非常注意為消費者“解惑”。
  
  長期的中國市場運作使他積累了不少的“小經驗”。比如,一場品酒會一般不要超過6款酒,最好是4款白葡萄酒,2款紅葡萄酒,每款葡萄酒都要附上中文描述,并配以不同的菜肴。他一般建議經銷商對品酒會的參加者收取一定的費用,因為人們往往認為,花費高價的一般都物有所值,而不需要花錢的往往都不是好酒。
  
  漫漫中國路
  
  談及在中國市場的成功經驗,朗古特說,最重要的是堅持,只要你有一個目標,并不斷地為此付出努力,就最終能夠獲得回報。
  
  “這些年來中國變化很大,特別是葡萄酒市場,我個人非常看好中國市場。”近20年來,朗古特多次飛往中國考察調研,尋找滿意的中國代理商。“我們接觸的中國的進口商都想做我們的獨家代理商,但他們大多沒有能力覆蓋整個中國市場。要知道,中國的一個省要比多數歐洲國家還要大。”朗古特笑著說。
  
  朗古特曾將50箱樣品酒發往上海,之后開始了漫長的等待,但最終杳無音訊。這件事并未動搖他開拓中國市場的決心。隨著在重要國際展會和中國各大展會上頻頻亮相,他的產品也獲得了中國經銷商的關注。1995年和1996年,朗古特首次將兩個集裝箱的葡萄酒銷往中國市場。
  
  在朗古特看來,中國葡萄酒市場整體的發展態勢非常樂觀。中國人口眾多,對酒的消費是很有潛力的。出于健康考慮,中國政府很支持葡萄酒消費。此外,年輕一代比較喜歡喝葡萄酒,市場對德國葡萄酒整體而言都表現出極大的好感。
  
  經過嚴格挑選,目前該酒莊已經和青島市中糖進出口商貿有限公司以及北京、深圳等地的多家進口商實現合作,強強聯手,共同打造德國葡萄酒高端品牌,向中國消費者推廣多款風格各異的高檔德國雷司令葡萄酒。“我們追求的不是一哄而起的市場反應,而更看重在細分領域、局部市場逐步擴展占優的過程。”朗古特說。
  
  &文章來源華夏酒報nbsp;作為一家精品葡萄酒莊,朗古特酒莊在中國市場的銷量并不可觀。“事實上,從1999年到2007年,我們賣的酒非常少,但在過去的2年~3年間,隨著進口商們越來越多地關注白葡萄酒,我們在中國市場保持了大約25%的增長幅度,今年預計會達到40%的增長。這主要是我們和中國進口商一起不遺余力地舉辦各種推廣活動和品鑒會的結果。”
  
  我們有理由相信,朗古特的中國路會走得更好。

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