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陳柏龍 用“魔術”演繹葡萄酒傳奇

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陳柏龍 用“魔術”演繹葡萄酒傳奇

  • 張阿慧 | 2012-08-17 11:34:28
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  中國的進口葡萄酒市場,有這樣一位傳奇式的人物,他在短短3年的時間內,創造了諸多奇跡:銷售額3年翻三番,2011年銷售額突破2億元,成為中國進口葡萄酒市場成長最快的酒商之一。他就是溫州酒業協會會長、上海卡聶高酒業有限公司董事長陳柏龍。





陳柏龍

  
  葡萄酒和魔術是兩大樂趣
  
  他給人的第一印象就是一個典型的儒商,戴著眼鏡,言語很少,沉穩低調。他的穿著休閑,讓人感到輕松自在,沒有任何壓力。每次采訪陳柏龍,他的電話總是響聲不斷,可以想象到他平時工作的繁忙。但是,他總會從容不迫、有條不紊地處理好每項工作。有人說,這與他的愛好有關。
  
  陳柏龍有一個愛好就是變魔術,其精湛程度堪比專業的魔術師。閑暇之余,他會給朋友們露一手。比如,他會把葡萄酒軟木塞用力塞進空瓶中,然后再用一個圓形的桌布把瓶中的塞子輕易地取出來。他還會用一副新的撲克牌,讓幾個人輪流把牌洗亂,從中隨便抽出兩張放到桌子上,然后自己背過身去,別人無論如何隨意移動其中的一張,他都能準確地猜出移動過的是哪一張。
  
  他還有一個絕活就是,能把一個完整無損的雞蛋放進一個空葡萄酒瓶子里。
  
  不會生活的人,就不會工作。陳柏龍就是一個懂得享受生活的人。他認為,一個人必須找到自己人生的樂趣,包括生活和事業。如果說玩魔術是他生活中的一個樂趣的話,那么經營葡萄酒應該說就是他事業上的一種享受了。
  
  陳柏龍經商多年,從2008年開始,他把經商領域延伸到了葡萄酒行業,由小做到大、從外行到專業,幾年時間儼然成了一位葡萄酒營銷大家。
  
  “做葡萄酒營銷有時就像變魔術一樣,要有基本功,不能急功近利,但該出手時就要出手,要把握一個快字,比如市場的選擇、產品的選購、價格的定位以及促銷手段的運用,都要穩、準、快,快速出擊,精準定位,穩步推進。”陳柏龍對《華夏酒報》記者說。
  
  “做葡萄酒一定要用心,把它當作一種愛好去做,要有耐心,耐得住寂寞。我現在對葡萄酒就很入迷了,不是單純的在賣酒,而是在‘玩’酒。”在談到做酒的訣竅和感受時,陳柏龍說。
  
  最近他成了微博達人,無論工作如何繁忙,幾乎天天要更新。他經常發一些專業知識、做人的道理等,引來不少粉絲圍觀。比如不久前他發的一條微博就很有意思:“生存哲學之尺度:1.任何時候都要留余地,2.做人不要太狂妄,3.得理也要饒人,4.不要把賭注押在一個人身上……”或許,這既是陳柏龍的生活哲學,也是指導他多年經商的重要理念。
  
  雙核驅動,扼住市場咽喉

  
  賣酒也好,“玩酒”也罷,總是要講究思路和方法的。
  
  陳柏龍用玩魔術的思維去“玩酒”,用常變常新的手法去經營,在行業和市場中走出了一片新天地。
  
  2008年11月,卡聶高在成功經營酒店和連鎖咖啡廳的基礎上,向產業鏈上游發展,開始真正獨立經營進口葡萄酒。
  
  作為進口酒行業的后來者,要想獲得超常規發展,必須有所創新。比如,對其所擁有的各種資源進行高效整合就是一個方面。當時,陳柏龍夫婦經營的拉芳舍連鎖西餐廳,在全國已有100多家連鎖店,卡聶高所代理的葡萄酒產品僅在拉芳舍的消費量就相當可觀。
  
  除了自有餐飲渠道的消費外,陳柏龍同時開拓分銷商和構建團購渠道。公司采取合伙人制度組建營銷團隊,每確立一個葡萄酒產品系列就組建一支利潤分紅的營銷團隊,這種營銷模式可以大大提高工作效率。
  
  取得法國波爾多右岸列級名莊一級莊佳福利在中國的獨家代理權是上海卡聶高發展史上一個成功的營銷案例。當初,拿下這家酒莊眾多品牌的中國代理權,是卡聶高的頭等大事。競爭者非常多,但最后卡聶高勝出了。
  
  2010年9月21日,一場特殊的簽約儀式在上海世博園法國館舉行,簽約的雙方是法國佳福利酒莊莊主亞歷山大·德·馬內特·諾克福德男爵和上海卡聶高董事長陳柏龍。簽約儀式結束后,當記者問及為何選擇與卡聶高合作時,諾克福德說:“在簽約之初每周都有人發郵件給我,要求得到中國的代理權,其中不乏一些中國的國有大企業。但是,我對他們不了解,不清楚他們的渠道能力、資金實力究竟如何,我和陳總已經有三年交情,對他的人品、財力、市場開拓能力都比較了解,知道陳總會專心致志投入人力、物力做好每件想做的事。”
  
  陳柏龍則表文章來源華夏酒報示:“我做人、做事的原則就是真誠,讓客戶真實感受到酒莊的文化、品牌價值、質量保證等,并且保證在中國銷售的每一瓶葡萄酒都是貨真價實的。因此,產品很快博得了經銷商和消費者的信賴。”
  
  為了表彰多年來陳柏龍對推廣當地葡萄酒所做出的突出貢獻,法國歷史悠久的葡萄酒同業協會“汝拉德”,專門授予陳柏龍“圣埃米利永國際品牌大使”的稱號。他是當地第一個被授予此榮譽稱號的中國人。
  
  上海卡聶高自2008年成立以來,以其在進口葡萄酒行業的專業運作能力和驚人的發展速度領軍于整個行業。特別是與佳福利簽訂合作協議,更引起了行業內外的廣泛關注。接下來,上海卡聶高又與LVMH集團旗下由八大名莊白馬莊所管理的馬龍莊簽訂全國總代理協議……
  
  同時,上海卡聶高在大眾消費者層面及傳統消費渠道也有著很大的市場占有率,其獨家運作的法國CASTEL瑪麗莎品牌、南非非象品牌,已在多地市場成為消費者忠誠度最高、最喜愛的品牌之一。”
  
  如今在業內,隨著卡聶高代理品牌的增多以及市場的不斷擴大,卡聶高已不再是最初進口品牌運營商的單純角色,而是一家集品牌葡萄酒采購、進口、運營于一體的專業化企業,其經營規模與產品市場占有率位居業內前列。
  
  卡聶高目前擁有從國內大型賣場、專賣店到分銷網絡構成的品牌一體化營銷體系,其中一大批訓練有素的專業營銷人員保證了卡聶高每年的良好業績。
  
  對于營銷,陳柏龍有自己獨特的方法。由于競爭激烈,公司業務員在推廣產品時往往壓力很大,面對這種情況,卡聶高貿易公司專門為業務員準備了一款性價比很高的葡萄酒產品。
  
  該款產品價位屬于中低檔,品質卻屬于中高水平,對卡聶高貿易公司來說,這款產品利潤極低,有時候甚至是虧本的。
  
  即使這樣,陳柏龍依然堅持思路不變:他要求業務員將這款產品作為底牌,如果客戶對其它產品實在沒有意向,那么就拿出這張底牌。
  
  “基本上95%以上的客戶都不會拒絕這款產品”,陳柏龍笑言,“先把客戶掌握住,以后不愁他不賣公司其它產品。另外,有了這款產品,也能讓業務員有了自信,不然一天都推銷不出去一件產品,自信心肯定受挫。”
  
  做酒就是做文化
  
  陳柏龍表示,服務好每一位經銷商,讓每一位消費者都贊賞卡聶高的產品,是卡聶高對自己的要求。
  
  “在品牌運營過程中,我們將把葡萄酒文化與商業行為進行有效結合,密切聯合各地的經銷商舉行形式多樣、內容豐富、行之有效的品牌推廣活動,共同將卡聶高這艘進口葡萄酒運營航母快速推向成功的彼岸。”陳柏龍說。
  
  關于葡萄酒文化與經商之間的關系,他舉例說:“為什么波爾多葡萄酒能夠成為葡萄酒的代名詞?因為波爾多酒后面有強大的法國文化、貴族文化以及莊園文化等作支撐。除了風土人情外,法國葡萄酒世代相傳的技藝也是一種文化內涵的體現。這都為葡萄酒的經營注入了更多的養分。”
  
  如今的葡萄酒市場競爭越來越激烈,經營葡萄酒到底是轉手倒賣,低進高出,還是先推廣文化再做經營?
  
  卡聶高選擇了后者。用陳柏龍的話說,這就是投機者和投資家的區別。在葡萄酒市場,投機者只希望短炒一把,趁葡萄酒熱來臨時,進口一批葡萄酒(或貼牌),轉手之后,落袋為安;而投資者則是以文化為載體,精心培養市場,重視品質,他們知道做葡萄酒生意不僅是賣點“菜”,而是出售“套餐”,必須把葡萄酒的文化、禮儀一并提供給客戶。
  
  基于此,近年來,陳柏龍帶領的卡聶高不僅要忙著銷售葡萄酒,更重要的是培訓經銷商以及向消費者傳遞葡萄酒知識。他在各地舉辦品酒會,還親自撰寫了《文化與生意》一書,倡導葡萄酒界要重視文化營銷理念等。
  
  為了樹立在進口葡萄酒運營界的地位,陳柏龍將企業文化與葡萄酒文化有效結合,從初入行到領軍行業,創造了諸多行業奇跡。
  
  如今,上海卡聶高代理產品如Castel、南非非象、智利洛莎、美國玉馬座等,均在同行和消費者心中樹立了地標式的形象,品牌價值也逐漸得到了國內外眾多商企的認同。
  
  由名莊名酒領銜,攜以高品質加親民形象的主流產品護航,同時營造高品位、健康、時尚的葡萄酒消費氛圍,讓專業葡萄酒品飲知識及文化穿插其中,這便是上海卡聶高走在行業前沿的根基所在。陳柏龍對記者說:“做葡萄酒生意,文化營銷和渠道制勝缺一不可。”
  
   

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