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東北酒王的創業故事

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東北酒王的創業故事

  • | 2012-11-29 17:17:41
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  1990年前后,正值計劃經濟向市場經濟轉型期,酒類市場放開了,老的糖酒公司一時間無所適從,不少公司購銷近于癱瘓。當時的白山糖酒站是白山市有名的虧損大戶,年虧損額超過千萬元,糖酒站內部已是人心渙散、一盤散沙。此時,36歲的寧鳳蓮臨危受命,成為白山糖酒站總經理。上任伊始,寧鳳蓮針對企業內部進行調整,勞動紀律、環境衛生、精減機構“三管”齊下,使得企業精神面貌煥然一新。在那段日子里,白天,寧鳳蓮身穿工作服與員工們一起揮汗大干,晚上與干部員工談問題、談發展。幾個月后,寧鳳蓮與員工打成一片,贏得了干部員工的一致尊重。
  
  由于操勞過度,寧鳳蓮的身體嚴重透支,得了黃疸型肝炎。躺在病床上,不服輸的寧鳳蓮暗下決心,不把白山糖酒站做好做大做強,誓不罷休。
  
  病情剛剛轉好,寧鳳蓮就開始思考如何盤活企業,在市場上贏得先機,使企業獲得新生。而此時正值全國糖酒會前夕,意識到大市場大流通時代的來臨,寧鳳蓮決心抓住這次絕好的機會,將此作為宣傳企業、開展業務的良好契機,讓公司在一個更大的平臺上脫胎換骨迎得新生。
  
  經過一系列的準備工作,寧鳳蓮率隊參加了全國糖酒會。然而糖酒會上酒類經銷商云集,酒類企業招商都是面向全國市場,對白山市一個區域市場根本不了解,很多企業甚至不知道白山市在哪里,更不用提白山糖酒站這樣一個地方的小小糖酒站了。
  
  經過認真思考,寧鳳蓮覺得蠻干不行,一定要讓合作伙伴記住企業的一些特征,才能提高企業的知名度。于是他想到了長白山。通過長白山讓合作伙伴記住白山市,然后記住白山糖酒站。于是,不厭其煩地向酒類企業推介自己的城市、介紹自己的企業成為寧鳳蓮在糖酒會上的一項重要工作。
  
  當時的糖酒會是分散在幾十個賓館里招商,寧鳳蓮就帶領銷售員分頭到這些賓館門口當“迎賓員”,發放宣傳單,在當時形成了一個奇觀,一個糖酒站的老總和業務員一起發傳單,這讓很多人記住了寧鳳蓮,也借此敲開了企業的大門。就是到現在,一提起當時的場景,許多與白山方大合作過的企業仍然記得。經過幾天的努力,寧鳳蓮終于讓參會的酒廠和經銷商了解到,在美麗的長白山腳下、鴨綠江邊上有一個城市叫白山,白山有一家酒類經銷企業叫白山糖酒站。
  
  白山糖酒站此次在全國糖酒會上亮相,為市場和產品的變革做好了鋪墊。
  
  擴大合作:以市場換支持
  
  解決了企業知名度問題,寧鳳蓮有了走進酒類生產企業和流通企業的敲門磚,但受困于計劃經濟時期形成的“窄”市場,又讓寧鳳蓮犯了難,白山糖酒站缺乏知名品牌的支撐,而地方經銷商網絡又嚴重不足。當時,由于白山糖酒站在全國市場所占的份額微乎其微,所以在和名酒廠洽談合作時,舉步維艱。經過一段時間的市場考察,寧鳳蓮決定用市場來換支持。
  
  剛開始代理名酒產品時,白山糖酒站基本上每賣一瓶五糧液就賠6元錢,后期做茅臺時,每賣一瓶茅臺就賠5元錢……在大家都搶著賣名酒來成功時,白山糖酒站依然堅持這種培育市場策略,也借此快速擴大了其代理的名牌白酒在當地市場的占有率。正是這種精神,讓各大企業看到了白山方大的誠意,紛紛與之合作。
  
  企業的品牌打出去了,一車車國家名酒從遼寧、山西、河北、黑龍江運到白山糖酒站,一瓶瓶“茅臺”、“五糧液”、“古井貢”擺上了糖酒站的商品展示臺。糖酒站成為“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”等國家名酒的省內獨家代理商;同時作為東北三省的名酒代理商,以批零互補的方式迅速搶占市場。白山糖酒站走名牌戰略,一炮打響,銷售額不斷攀升。1997年春節,僅名酒銷售一項,白山糖酒站就創銷售額1700多萬元,東北三省同行大為震驚,白山糖酒站的品牌一下子聲名鵲起。
  
  在換來名優白酒企業支持的同時,白山糖酒站的市場占有率和知名度也在快速提升。看到這一良好的市場轉變,寧鳳蓮的勁頭更足了,他帶頭跑貸款、跑貨源、跑銷路,風雪無阻,晝夜兼程,他坐著破舊的212北京吉普,戴著兩層口罩抵御車廂內嗆人的機油味,整整走了7天,拜訪了國內22個縣市的34家酒類經銷商,推薦自己,求購商品。
  
  回憶起當時帶領員工的創業歷史,寧鳳蓮將當時的辛苦更多地歸結為團隊的堅持和信念。他表示,當時的市場逼迫白山糖酒站向前走,不走就面臨倒閉,而一窮二白的實際情況決定了白山糖酒站并不具備與別人抗衡的優勢,這就要求白山糖酒站要走出一條不同于別人的路子,并堅持下來,才取得了今天的成就。
  
  戰略布局:投資建設名酒專賣店
  
  寧鳳蓮帶領團隊引領白山糖酒站創業的歷程無疑是艱辛的,然而寧鳳蓮的很多朋友在佩服和贊嘆之余,卻也喜歡調侃他,說他通過那幾年的辛苦,換來了幾十個“金娃娃”。這些調侃并非真的調侃,而是對寧鳳蓮戰略眼光的認可,他們所提到的“金娃娃”,是指寧鳳蓮掌控的9家茅臺專賣店和10家五糧液專賣店資源。
  
  當時,寧鳳蓮為企業確立了長遠的經營理念:“立足白山,占領吉林,面向東北,進而向全國輻射”,之后,白山糖酒站在有限的資金資源下,精打細算,開拓市場。
  
  隨著市場的進一步發展,茅臺、五糧液等企業紛紛吸納合作伙伴開設專賣店,意識到了名優白酒資源高度稀缺和專賣店的巨大市場前景,寧鳳蓮提出要開辦幾個專賣店的想法。這種想法卻沒有得到朋友和員工的認可,他們認為企業已經有現行的渠道來行銷名優白酒,何必再花巨資去開設只能賣單一品種的專賣店。但寧鳳蓮力排眾議,堅持了自己的戰略眼光,投入巨資先后開設了10家茅臺專賣店和10家五糧液專賣店以及數家劍南春等名酒專賣店,雖然后來因為企業整合剝離了一家茅臺專賣店,但數目仍十分可觀。時至今日,白山方大在白山及周邊縣區、通化及周邊縣區,建立茅臺、五糧液、劍南春等名酒專賣店23家,成為全國酒類流通行業建立國名酒專賣店最多的企業。
  
  后來,一些企業家在看到名酒專賣店市場的巨大潛力時,市場的大門卻已經關閉,一些人想以幾千萬元從寧鳳蓮手里收購專賣店,都被寧鳳蓮一一婉拒。如今,這幾十家專賣店成了寧鳳蓮手里不折不扣的“金娃娃”。
  
  寧鳳蓮給《華夏酒報》記者算了一筆賬,當時開設一個茅臺專賣店需要60萬元的加盟費,而如今茅臺專賣店每年的銷售利潤遠大于這個數字。隨著茅臺集團停止審批新的茅臺專賣店,這批專賣店已經成為了稀缺資源,多少錢都不換。
  
   

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